Полина Ганкович: «Главное в результате – довольный клиент с успешным сайтом»

Полина Ганкович: «Главное в результате – довольный клиент с успешным сайтом»

02.05.2017


В этом году партнером «Конкурса сайтов» проекта «Рейтинг Байнета» стала компания 1С-Битрикс, которая учредила специальный приз для авторов лучшего проекта в номинации «Интернет-магазины». Мы встретились с руководителем белорусского офиса 1С-Битрикс Полиной Ганкович и поговорили о ситуации в сегменте web-разработок.

Полина Ганкович Рейтинг Байнета

По мнению Полины, рынок в Беларуси постепенно приходит к пониманию комплексного подхода к построению системы ведения бизнеса, ядром которой является связка сайта и CRM-системы.

Это связка позволяет собирать клиентскую базу – лиды. Затем с ее помощью можно анализировать их поведение, контактировать с клиентами и, в конечном итоге, повышать конверсию и эффективность рекламы и продаж.

«Замечаю, что наши заказчики чаще говорят об этом, и круто, что рынок становится более зрелым. Уровень проникновения интернета в Беларуси 70%, количество интернет-магазинов в зоне .by – более 14,5 тысяч. Клиентам не нужно рассказывать, что такое сайт, их интересуют пошаговые инструкции по настройке функционала, сценарии работы, фишки и возможности подключения сторонних сервисов. Есть заказчики, которые стараются самостоятельно разбираться, как правильно сделать такой сайт, который будет работать на достижение целей именно их бизнеса. Их еще не так много, но они дают стимул разработчикам создавать более прозрачные подходы к ведению проектов.»

– Мне кажется, что это очень оптимистичное утверждение. В жизни все не совсем так.

– Основная задача разработчика – показать клиенту, как его идея будет сопоставима с реальным результатом для бизнеса.

Сегодня веб-разработчик – это не просто программист, который работает с кодом, плюс рядом с ним – дизайнер, который рисует красивые картинки.  Это и технический специалист и бизнес-аналитик в одном лице, который даст клиенту рекомендации для создания площадки с высокой конверсией. Он сориентирует по опыту: что важно разместить на сайте такого профиля, какие функции и модули и почему создадут желаемый результат, что важно сделать на первом этапе, а какие идеи пока не стоит реализовать. 

Все сводится к диалогу между заказчиком и разработчиком. Если конечный продукт не соответствует ожиданиям, неправильно говорить, что во всем виновата одна сторона

– Сегодня для сложных проектов все чаще говорят о системе agile, которая избавляет стороны от фиксации сроков и бюджетов и позволяет им поэтапно двигаться к созданию качественного решения. Каково твое отношение к данному подходу?

– Тут важно учитывать менталитет и реальную ситуацию. Сегодня любой предприниматель считает деньги, а время – это тоже деньги.

Я как-то не слышала от заказчиков фраз типа: «Начинайте работать, деньги не проблема, по ходу разберемся». Всем заказчикам нужны четкие цифры: сколько будет стоить сайт и через какое время его запустят, от этого зависит планирование бизнеса.

Для разработчика важно совместно сформулированное ТЗ, где прописано, чего хочет заказчик и за какие конкретно статьи услуг предусмотрен расчет, а также – когда должны быть выполнены этапы работ. А уж когда в процессе работы возникают дополнительные задачи и расходы, стороны смогут обсуждать их отдельно от первоначальной договоренности. Все стараются подготовить road map и снизить свои риски.

Что касается оценки проекта, он состоит из стоимости платформы и услуг. У нас есть несколько редакций продуктов, каждая рассчитана на решение конкретных бизнес-задач. Их стоимость варьируется от функционала, но она четко определена и едина для всех клиентов, а значит, уже на старте заказчик знает цену продукта. Цена услуг разработчиков может отличаться, как и их подходы к работе с клиентом.

– Почему клиенты предпочитают одну студию другой?

– Мне часто звонят белорусские клиенты и просят посоветовать им подрядчика. У нас есть раздел Партнеры на сайте 1c-bitrix.by, где размещена информация о партнерах по созданию веб-проектов на базе CMS Bitrix, там все партнеры выстроены по статусу, количеству сертифицированных разработчиков и накопленных баллов за разные достижения.

Но заказчики часто говорят, что в ТОПе слишком крутые, а значит – дорогие подрядчики. И здесь очень важны рекомендации, сарафанное радио, портфолио и даже то, как с ними поговорили по телефону. Эти факторы порой имеют значение большее, чем рейтинг. Многие клиенты ходят сразу на несколько семинаров, которые мы проводим совместно с партнерами, с целью посмотреть на представителей веб-студий и оценить их уровень

И что интересно? Чаще выбирают тех, что дал наиболее понятное предложение с четкими цифрами, а не просто стадии проектного подхода.

– Какие болевые точки белорусского рынка веб-разработок можешь отметить?

– Статистика говорит о замедлении роста рынка, хотя доля е-соmmerce в розничном товарообороте всего 2%, и эту нишу объективно нужно развивать. 

В деньгах мы растем по 2017 году в среднем на 25%, но по количеству продаваемых лицензий рост незначительный – порядка 5-10% с аналогичными месяцами прошлого года. 

Рынок практически сформировался, покупательская способность падает, а цикл сделки постоянно удлиняется.
Следовательно, нашим партнерам необходимо менять стратегии. Мы стараемся помогать им: собираем партнерские конференции, где показываем тенденции рынка, говорим о том, какие компетенции важно развивать, о которых ранее, возможно, никто и не задумывался, проводим обучение на тренингах.
Также есть проблема в неравномерности развития веб-студий.
Существуют студии с хорошим портфолио, которые сидят на входящем потоке клиентов, у них не было необходимости развивать профессиональный отдел продаж, выстраивать систему притока заказчиков, что сейчас уже служит плохую службу и заставляет срочно менять свои подходы для выживания.
Есть наоборот хорошие продавцы, которые умеют профессионально выявлять потребности и показывать решение, но испытывают дефицит программистов, что заставляет их отказываться от части проектов, либо брать их, но в дальнейшем – искать аутсорс, затягивать со сроками, получать негатив от заказчика.

Мне, конечно, очень бы хотелось развивать кооперацию и обмен компетенций между партнерами: пусть даже одни продают продукт, другие оказывают услуги по разработке и кастомизации, главное в результате – довольный клиент с успешным сайтом.

Радует, что есть и такие партнеры, которые понимают, что пирог уменьшается и они теряют долю на рынке разработки сайтов, но ниша CRM-систем – свободна. Мы стараемся помочь им свои компетенции перевести в эту сферу, создаем книги продаж и внедрений, проводим активные маркетинговые кампании и обучение.

– Что ты можешь сказать о госсекторе? Покупают ли ваши продукты государственные компании? Насколько они активны?

– То, что государственные компании стремятся соответствовать трендам, делать удобные сайты, внедрять CRM-системы, уже хотят автоматизации – это факт. Просто для этой категории клиента свои подходы к работе. Некоторые разработчики делают это весьма успешно.

Есть специфика в разработке сайтов госучреждений. Им нужны: информирование о деятельности организации, публикация документов, информации о закупках, использование интерактивных сервисов, система обращений граждан и др. Для этого у нас есть специальные решения.

Для госкомпаний очень важна безопасность и надежность ПО, этим во многом и обеспечивается спрос именно на наши продукты. Разработку сайтов нашим партнерам доверили Белкалий, МТЗ, Белтаможсервис. Нам есть, чем гордиться.

Битрикс24 постепенно покоряет горизонты в направлении автоматизации госов. С ростом скорости внедрения изменений в их внутреннюю среду, растет и заинтересованность в корпоративном портале и CRM.

– Сколько по вашим оценкам на рынке Беларуси работает веб-студий? Каков количественный объем?

– У нас сегодня в Беларуси более 460 компаний-партнеров. Из них четверть регулярно делают заказы. И порядка 40 компаний, которые концентрируют развитие своего бизнеса именно на наших продуктах.

Доля фриланса, по нашим оценкам, достаточно высока. Издержки студий растут, а маржинальность бизнеса падает, программисты уходят в свободное плавание.

Интересно, что каждый месяц у нас добавляется по 5-10 новых партнеров, это новые небольшие студии или ИП. Мы поддерживаем партнеров, для этого у нас есть партнерская программа, онлайн-курсы, процедуры сертификации разработчика и совместное решение проблем с помощью техподдержки.

Напомним, что в этом году компания 1С-Битрикс наградила специальным призом авторов лучшего проекта «Конкурса сайтов» в номинации «Интернет-магазины»

Обладателем приза за лучший интернет-магазин, разработанный на 1С-Битрикс, стала компания «Новый сайт», разработавшая интернет-магазин компании ОМА.

Полина Ганкович Рейтинг Байнета 1с-битрикс  

Руководитель белорусского офиса 1С-Битрикс Полина Ганкович на церемонии награждения победителей «Рейтинга Байнета» 27 апреля вручила директору компании «Новый сайт» Алексею Шоркину 2 билета на Конференцию «Управление изменениями» с участием Ицхака Адизеса .

«Мы не только постоянно работаем над продуктом, но и стратегически важным считаем поддержку наших партнеров, ориентацию их на развитие и поощрение профессиональных достижений», – отметила Полина Ганкович.

Беседовал Сергей Скороход


Вернуться к списку новостей