В какую игру играет LOVATA, и почему все проекты в компании начинаются через «постель» бизнес-анализа?

В какую игру играет LOVATA, и почему все проекты в компании начинаются через «постель» бизнес-анализа?

16.08.2016


Руководитель компании LOVATA Сергей Атанасов в интервью «Рейтингу Байнета» рассказывает о том:

  • Почему не нужно воспитывать клиентов;
  • Какой он идеальный клиент для web-студии;
  • Готов ли клиент к почасовой оплате услуг web-студии;
  • Как изменился средний чек на типовые проекты;
  • Какие инновационные решения стали более востребованными среди белорусских клиентов и о многом другом.

Можно ли оценить рынок web-разработок в денежном отношении? Как вы можете оценить его объем за последний год?

Вопрос слишком широкий для точной оценки. Лично я не могу оценить рынок web-разработок и думаю, никто не может хотя бы потому, что границы мало кто видит. Для того, чтобы ответить на ваш вопрос надо стоять двумя ногами в Беларуси. А мы на сегодня, благодаря стеку технологий, создаем продукты для компаний из разных стран: США, Канада, Великобритания, Израиль, Россия, Казахстан, Беларусь и др.

Снизились ли цены на типовые проекты за последние год-полтора в y.e.?

Нет. Тут стоить понимать, что LOVATA за этот период времени сильно изменилась. Мы сделали ставку на крупные и комплексные проекты. Средний размер проекта вырос в 5-6 раз, поэтому и средний чек вырос соответственно, но цена за час разработки изменилась в большую сторону не существенно. При этом поставку решения мы делаем быстрее чем 2 года назад, а надежность решения выше.

Вы работаете по часам? Готовы ли клиенты так работать, и как вам приходится держать почасовку в работе над сложными проектами?

Любой входящий запрос проходит серьезную оценку внутри компании и оценивается из объема трудозатрат в часах. При этом всегда есть множество вариантов развития событий: T&M, Fix Price, смешанная модель.

Если time to market не пустые слова для клиента и срок действительно поджимает, то T&M позволит сделать быстрый старт работ. Чтобы оценить проект по фиксированной цене необходимо изучить его досконально, в противном случае закладываются чрезмерные риски и оценка вне рынка. Этот вариант для нашего рынка наиболее часто встречаем. Все клиенты хотят договориться о фиксированной цене, забывая, что объем работ мы тоже зафиксируем;) Мы готовы к Fix Price, если с нашей стороны клиент пройдет с нами этап бизнес-анализа.

Если и на это клиент не готов, то есть вариант работать по смешанной модели. Почасовая оплата за проектирование и прототипирование системы, а после того, как стало точно понятно, какую функциональность необходимо разработать, можно начать частями оценивать по фиксированной цене.

Возможно мы не самые гибкие в переговорах, однако мы честно и прямо показываем все подводные камни и затраты клиентам на старте, а не в процессе.

Назовите ТОП5 проблем на рынке web-разработок, которые связаны с отношениями Клиент-подрядчик?

Проблемы с клиентом всегда имеют причину. Я уверен, что большинство проблем прогнозируемы заранее, просто часто компании осознанно игнорируют триггеры и сглаживают углы при продаже, держа в голове, что риски есть и с ними можно работать. Когда риск стреляет, то виноваты мы сами.

Если без лирики, то важно понимать, кто ты, и кто твой клиент. Мы на самом деле поняли, что нам очень сложно работать с клиентом, у которого другая стратегия конкурентного преимущества (по Портеру). Для примера, LOVATA активно двигается в сторону лидерства в нише по кастомным разработкам для крупных клиентов на opensource платформах. В один из дней мы получаем контракт от крупной компании, которая как бы по всем параметрам наш клиент, однако на своем рынке является лидером по издержкам. Мы все понимаем, как сложно продавать наши ценности компании, которая выбивает душу из всех поставщиков и клиентов =). Но так как мы профессионалы, то безусловно нас это не пугает, до тех пор, пока с нами не начинают вести переговоры в принятой в их отрасли манере. Кстати, был интересный кейс, в котором мы опустились на тот же уровень, пояснили нашу позицию и расторгли контракт (вернув деньги). Теперь я обращаю на это внимание, потому как клиент не плохой, у него просто иные ценности.

Какие инновационные решения стали более востребованными среди белорусских клиентов?

На рынке активно стали работать конструкторы по сборке сайтов. Эта забава началась как очень кривые решения, не представляющие из себя ничего интересного для бизнеса. Однако в тот момент, когда они начали появляться, стало понятно, что это просто классическая модель подрыва рынка снизу-вверх. Для игроков на рынке это был намек на то, чтобы они определились с позиционированием и рынком. Какое бы дешевое производство не было, нельзя конкурировать с моделью подписки по 10 баксов в месяц. Не все поняли причину, но многие почувствовали следствие. По списку участников Рейтинга видно, что многие игроки ниже 10-ки поменялись. Так что на смену студентам «за 200» пришли конструкторы «за 10», и при этом многие весьма адекватного качества для базовых потребностей. Думаю, не стоит говорить, что это только начало.

С другой стороны, все игроки подтверждают тренд мультиплатформенности решений. Это другая сторона медали, в которой лидирует комплексное решение на уровне бизнес-потребности, которую надо решить. Тут уже играют на разном уровне понимания бизнеса, отраслевых нишевых компетенциях и стеке технологий. В эту же игру играет LOVATA.

Насколько клиенты стали готовы платить за мультиплатформенность?

Выбор-то не велик. Клиент приходит к нам с идеей или четким видением решения. Мы все проекты начинаем через «постель» бизнес-анализа. Только после того как мы без мыла залезли везде и можем сформировать Vision&Scope, то предлагаем архитектуру решения. При этом в современном мире уже нет возможности игнорировать аудиторию комплексно. Пользователи стали требовательнее, и по факту всем нужна модель omni channel. Поэтому вопрос не стоит, готовы ли клиенты платить за мультиплатформенность решения. Вопрос только, с чего начать и когда выйти на полный комплекс решения. Можно начать с одного канала, а после того, как он выйдет на операционную окупаемость, доработать другой канал. Кстати этап БА отвечает и на вопрос, сколько же это все будет стоить. Клиент до начала разработки уже знает, что его ждет в ближайшем будущем и с какими рисками ему придется столкнуться.

Как нужно воспитывать клиента? Как сделать его более образованным?

Никак. Рынок всех всему научит. И непрофессиональную компанию-разработчика, и клиента. Многих лечат только грабли. Пару раз сделают не так как положено, потом начнут разбираться в вопросе. Многие компании принципиально не заказывают разработку в одной и той же компании, а всегда делают закупку в разных (это, правда, ближе к рынку веб-сайтов). Что говорит о том, что можно просто подождать. Наш клиент по определению более грамотен, потому как если кто-то приходит с императивным требованием, что ему нужна коробка от Битрикса, а не с бизнес-задачей, то ему нужен интегратор. Если провести аналогию, то мы не подшиваем костюмы — мы их индивидуально шьем по размеру. И нашего клиента образовывать не нужно, он обычно знает, за чем приходит. Тут важнее отраслевой опыт и бизнес-компетенции, репутация, надежность решения и скорость разработки.

Каков портрет типичного белорусского клиента? И какой он идеальный клиент для web-студии?

Мне сложно ответить на этот вопрос о типичном белорусском клиенте. Выглядит он примерно так: голубые глаза, хорошо одет, ценит свое и наше время, разбирается в своем бизнесе и знает, как все работает на его рынке, не рассказывает, как нам делать свою работу, участвует в процессе, готов спрашивать за результат и отвечать за принятые решения, открыто радуется успеху и не пытается спрятать нас от глаз конкурентов, уважает наше мнение, но всегда имеет собственное.

Какие продукты сейчас наиболее востребованы у клиентов?

Клиент редко точно знает, что хочет. Он приходит с проблемой, уходит с решением. Мы довольны собой, он нами. Но в целом наметился тренд, на создание платформ sharing economy. В этом у нас уже очень хороший опыт. Иногда даже клиент приходит с запросом на проект с классической бизнес-моделью, а уходит с продуктом, построенным по модели sharing economy. Опять же стоит сказать, что подобные проекты почти никогда не разрабатываются на одной платформе, почти всегда это комплекс решений от веба до мобильных. Вопрос только в том, в какой итерации разработки какая часть появляется на публике.

Есть ли кадровые проблемы на рынке, ведь не секрет, что крупные аутсорсинговые компании забирают самых лучших?

Всегда будет рыба крупнее тебя.

Каким продуктам вы отдаете предпочтение - коробочным или открытым решениям?

Коробка это чересчур функционально и закрыто, за что приходится расплачиваться производительностью системы и высокой стоимостью индивидуальных доработок.

Наш опыт свидетельствует, что небольшие открытые решения все чаще выигрывают в конкурентной борьбе у больших коммерческих продуктов. Зачастую, основной фактор этого успеха — концентрация на более узких задачах и способность их быстро решить с лучшим результатом.

Без ложной скромности хочу сказать, что в технологическом плане нам всегда удается находиться на шаг впереди белорусского рынка. В свое время, когда все бросились в омут Битрикс, мы остановили свой выбор на платформе MODX, отвечавшей нашим строгим техническим критериям. К сожалению, сегодня этот некогда замечательный во всех смыслах продукт морально и технически устарел и… стал весьма популярным среди белорусских веб-студий! Можно сказать, что мы разрабатывали на MODX, когда это еще не было модно! :)

Исторически сложилось так, что мы работаем преимущественно с решениями с открытым исходным кодом, который с каждым годом становится всё более важной частью ИТ-индустрии. Уже сегодня OpenSource — мощная движущая сила в технологическом секторе, за которой сегодня стоят в т.ч. гиганты «кремниевой» долины, еще недавно рассматривавшие его исключительно как объект ненависти.

И, если раньше преобладающим языком программирования в наших проектах был PHP, то сегодня все чаще это JavaScript. В последние несколько лет мы активно инвестировали в развитие fullstack-разработки на базе Node.js, что уже сегодня позволяет нам решать «оффлайновые» задачи наших клиентов на базе веб-технологий (PWA) и окончательно размывать границы «онлайна» решениями из области интернета вещей (IoT).

Мы считаем, что не надо приходить к разработчику и говорить, на чем ему писать. Я почти не верю в то, что клиент настолько квалифицирован в этом вопросе (не считая тех, кто создал уже крупные сервисы и нуждается в развитии своего продукта) и способен самостоятельно указать подходящий стек технологий и оптимальный процесс. Это наша работа и мы знаем, как ее делать.

Почему вы участвуете в рейтингах?

Это забавно. Люблю соревновательный дух.

Если серьезно, то это наверное попытка сделать компанию публичнее. Нам совершенно не важно, на каком мы месте, но это важно некоторым категориям клиентов. Есть хорошие команды, которых и в рейтинге то нет, а многие формально даже в процедуру закупки попасть не смогут, потому что одно из требований быть в каком-нибудь рейтинге на каком-нибудь месте.


Вернуться к списку новостей